Torben Hauffe hat mit Hauffe OS ein neues Produkt an den Start gebracht, das Unternehmen dabei helfen soll, die richtigen Kunden zu erkennen und Entscheidungen auf eine gemeinsame, nachvollziehbare Grundlage zu stellen. Im Interview mit innovationimunternehmen.de erklärt er, welches Problem er mit über 30 Jahren Erfahrung lösen wollte, wie das Bewertungsmodell in der Praxis funktioniert und warum klassische CRM-Systeme dafür nicht ausreichen.
Die Idee hinter Hauffe OS
Hauffe OS ist aus einer Beobachtung entstanden, die sich über mehr als 20 Jahre in unterschiedlichsten Unternehmen immer wieder bestätigt hat. Vertrieb, Marketing, Service, Finance oder Geschäftsführung bewerten denselben Kunden häufig völlig unterschiedlich. Dadurch entstehen widersprüchliche Entscheidungen, von der Lead Qualifizierung bis hin zur Ressourcenplanung, mit der Folge von Fehlentscheidungen, unnötigen Kosten und Wachstum mit den falschen Kunden.
Hauffe OS schafft laut Torben Hauffe erstmals eine gemeinsame Entscheidungsgrundlage. Statt dass jede Abteilung ihre eigene Definition eines guten Kunden verwendet, wird der Customer Value anhand objektiver Kriterien berechnet und für alle Beteiligten transparent gemacht. Entscheidungen werden dadurch nachvollziehbar, vergleichbar und deutlich konsistenter.
So funktioniert die Bewertung
Der Kern von Hauffe OS ist ein standardisiertes Bewertungsmodell. Gemeinsam mit dem Unternehmen werden zunächst die Faktoren definiert, die einen wertvollen Kunden tatsächlich ausmachen. Dabei geht es nicht nur um Umsatz, sondern etwa auch um Profitabilität, strategische Bedeutung, Wachstumspotenzial, Betreuungsaufwand, Zahlungsqualität oder Weiterempfehlungspotenzial. Diese Kriterien werden gewichtet und anschließend auf Bestandskunden sowie neue Leads angewendet.
Das Ergebnis ist kein Bauchgefühl mehr, sondern ein nachvollziehbarer Customer Value Score. Unternehmen erkennen dadurch sehr schnell, welche Kunden ideal zum Unternehmen passen, welche Kunden zwar Umsatz bringen, langfristig aber Wert vernichten, und welche neuen Anfragen besonders viel Potenzial besitzen. Dadurch verbessert sich die Qualität vieler Folgeentscheidungen im Vertrieb und Marketing erheblich.
Abgrenzung zum klassischen CRM
CRM Systeme dokumentieren Informationen über Kunden, Hauffe OS bewertet dagegen die Qualität dieser Kunden. Das ist aus Sicht von Torben Hauffe ein entscheidender Unterschied. Ein CRM beantwortet Fragen wie, wer ist unser Kunde, welche Aktivitäten gab es und wie ist der aktuelle Status.
Hauffe OS beantwortet hingegen Fragen wie, ist dieser Kunde für unser Unternehmen überhaupt der richtige, sollten wir mehr Ressourcen investieren und passt dieser Neukunde strategisch wirklich zu uns. Hauffe OS ersetzt kein CRM, sondern ergänzt bestehende Systeme um eine objektive Entscheidungsebene. Dadurch entstehen deutlich bessere Priorisierungen im gesamten Unternehmen.
Erkenntnisse aus drei Jahrzehnten
Die wichtigste Erkenntnis war laut Torben Hauffe, dass Unternehmen häufig nicht an mangelnden Daten scheitern. Sie scheitern daran, dass dieselben Daten unterschiedlich interpretiert werden. Jede Abteilung entwickelt im Laufe der Zeit ihre eigenen Kriterien für gute Kunden, wodurch Diskussionen, unterschiedliche Prioritäten und letztlich inkonsistente Entscheidungen entstehen.
Eine weitere Erkenntnis war, dass Unternehmen häufig jeden Kunden gewinnen möchten. Nachhaltiges Wachstum entsteht jedoch nicht dadurch, möglichst viele Kunden zu gewinnen, sondern die richtigen Kunden zu gewinnen. Je klarer Unternehmen definieren können, welche Kunden wirklich zu ihrer Strategie passen, desto effizienter werden Vertrieb, Marketing und Kundenbindung.
Zielgruppe und Grenzen des Modells
Besonders geeignet ist Hauffe OS für mittelständische Unternehmen mit mehreren Abteilungen und komplexeren Vertriebsprozessen. Je mehr Personen an Kundenentscheidungen beteiligt sind, desto größer ist in der Regel der Nutzen. Typische Einsatzbereiche sind B2B Unternehmen mit erklärungsbedürftigen Produkten oder Dienstleistungen, in denen Vertrieb, Marketing, Service und Geschäftsführung gemeinsam Entscheidungen treffen.
Grenzen sieht Torben Hauffe dort, wo Unternehmen nicht bereit sind, ihre Entscheidungsprozesse transparent zu machen oder sich auf gemeinsame Bewertungsmaßstäbe zu einigen. Hauffe OS ersetzt keine Unternehmensstrategie, es macht strategische Entscheidungen messbar und nachvollziehbar.
Ausblick nach dem Launch
Mit dem Launch wurde die technologische Grundlage geschaffen. In den kommenden Monaten liegt der Fokus darauf, Hauffe OS gemeinsam mit ersten Unternehmen weiterzuentwickeln und zusätzliche Entscheidungsbereiche abzubilden.
Langfristig soll Hauffe OS Unternehmen laut Torben Hauffe dabei unterstützen, Entscheidungen nicht nur im Vertrieb, sondern auch in weiteren Unternehmensbereichen auf einer gemeinsamen, datenbasierten Grundlage zu treffen. Sein Ziel ist es, dass Unternehmen künftig weniger über Meinungen diskutieren müssen und stattdessen schneller zu besseren Entscheidungen gelangen.
